На третій день відпочинку у кримському пансіонаті Марині та Юрію вручили кольорову листівку — «Запрошення на презентацію товарів для дому». Папірці роздавала миловидна дівчина, яка стояла перед входом до їдальні. Презентацію було заплановано на вечір того самого дня в одному із кафе на узбережжі. «Напої та закуски — безкоштовно! Розіграш лотереї серед присутніх!» — закликала реклама.
— Сходимо, га? — запропонувала Марина. — Все одно погода зіпсувалася.
Щойно подружжя переступило поріг кафе, до нього кинувся чоловік середніх років у білій сорочці з краваткою: «Ми дуже раді, що ви до нас завітали! Будь ласка, за цей столик. Що бажаєте? Вино, шампанське, коньяк?» Марина з Юрієм озирнулися: у невеликому залі зібралося з десяток пар, які зніяковіло поглядали одна на одну. Обіцяна презентація не починалася. Організатори — двоє чоловіків та жінка — турботливо снували між столиками, не залишаючи пари надовго наодинці. На імпровізованій сцені стояли довгі столи, де було розкладено якісь ковдри та подушки. Нарешті на сцену вистрибнув ведучий — його обличчя світилося ентузіазмом, як у комсомольського ватажка. Шоу почалося.
На ловця і «лох» біжить
Спочатку ведучий поцікавився в кожного із присутніх, на чому він спить і як часто змінює матраци, подушки та ковдри. Потім прочитав невеличку лекцію про те, скільки трапляється випадків алергії на домашній пил, та сунув кожному під ніс збільшену фотографію пилового кліща. Зображення вражало. Після таких страхіть «комсомолець» запевнив слухачів: мовляв, єдине, що може врятувати від такої напасті, — це продукція фірми N, де не живуть кліщі і не накопичується пил та бруд. А все тому, що ковдри, наматрацники та подушки виготовлені із чистісінької вовни, зістриженої з аргентинських лам.
На цьому місці ведучий перетворився на факіра і професійно почав розгортати перед отетерілими слухачами ковдри та підкидати подушки. На дотик вони виявилися м’якенькі і теплі. Марина подумала, що і справді не завадило би купити нові подушки, але не тепер, у тридцятиградусну спеку... Наприкінці майже 40-хвилинного монологу хтось із присутніх зумів вклинитися та спитав про ціни. Прямої відповіді від «комсомольця» дочекалися не одразу. А коли ціна пролунала, подружжя ледь не впало зі стільця. Одна ковдра рекламованої фірми коштувала так, як омріяний спальний гарнітур. За ті гроші, які просили за подушку, можна було, здається, придбати отару овець.
Цієї хвилини Юрій уже було приготувався піти геть, але Марина втримала: обіцяна лотерея мала відбутися наприкінці дійства. Лотерейними квитками слугували корінці від анкет, які заповнювала кожна сім’я. В анкеті, окрім невинних запитань, просили зазначити домашню адресу, домашній та службові телефони, а також рівень річного доходу родини. Заповнюючи ці пункти, жінка замислилася і вирішила поберегтися, написавши вигаданий телефон та стару адресу, за якою вони мешкали десять років тому. Як з’ясувалося пізніше, така передбачливість не була зайвою.
Після емоційного виступу «комсомольця» розпочалася індивідуальна робота. До кожного столика підсів представник організаторів, розмахуючи каталогами та припрошуючи укладати договори на купівлю продукції в кредит. «Тільки сьогодні і тільки тут ви отримуєте знижку у 40 відсотків! Внески можете робити протягом півроку!» Щебетання менеджера не давало зосередитися і тим паче обговорити покупку із чоловіком, але краєм ока жінка бачила, що пара праворуч вже заповнювала договір, а пара ліворуч вагалася, але недовго. «Обробка» тривала близько години, однак Юрій був налаштований скептично, а Марина — обережно. До їхього столика викликали «важку артилерію» — того самого «комсомольця». Не бажаючи ображати людей, які пригощали їх та розважали цілий вечір, жінка пообіцяла, що вони із чоловіком обов’язково придбають ці чудові ковдри, але їм треба час подумати.
«Комсомолець» аж підскочив. Він почав на всю залу кричати про те, що ось одні родини думають про здоров’я своє та своїх близьких, а інші — ні. Що ці «інші» обіцяють подумати і відкладають на завтра те, що варто зробити сьогодні. Водночас він рукою показував на Юрія та Марину, а всі присутні повертали голови в їхній бік. Ведучий погрожував хворобами, сімейними проблемами і ледь не кінцем світу. Присоромлені наші знайомі підвелися з місця і вийшли, а в спину їм лунали несхвальні епітети...
Бачили очі...
Про прикру пригоду згадалося кілька місяців потому. Маринині знайомі, повернувшись із відпустки, яку також проводили в Криму, але в іншій його частині, розповіли про аналогічну «презентацію». Але для них усе закінчилося не кількома хвилинами публічної ганьби, а набагато гірше. Приятелька спокусилася розрекламованим товаром і таки виклала 25 доларів за манюсінький валик у формі підкови — для розвантаження м’язів шиї під час подорожі в автобусі, як запевняв продавець. Але наступного ранку, зізналася подруга, її охопила не радість із приводу вдалої покупки, а жаль за марно втраченими грошима. «Ну не коштує ця подушечка стільки, і куди лишень мої очі дивилися?» — спантеличено перепитувала жінка.
Мало того, під час «презентації» знайомі мали необачність залишити свою реальну домашню адресу, телефон, а також підписати договір про те, що вони збираються до кінця року купити продукцію фірми N на суму в тисячу доларів. У рідному місті родина потрапила під жорсткий пресинг: представники фірми телефонували по кілька разів на день, нагадуючи про зобов’язання і вимагаючи виконати обіцянку. Безцеремонність продавців не мала меж, і на деякий час родина навіть припинила знімати слухавку домашнього телефону — дякувати, в усіх членів сім’ї є «мобілки». А потім обзавелася новим апаратом із автоматичним визначальником номера і «фільтрацією» дзвінків.
Від «канадських хлопчиків» до кандидатів у депутати
Циганка, яка пропонує «зняття пристріту» із золотих прикрас. «Канадські хлопчики» із сумками через плече. Продавці «елітних» товарів і путівок шляхом «презентацій». Усі вони для досягнення мети використовують психотехнології, найвідомішою із яких є нейролінгвістичне програмування (НЛП). Людина, яка володіє методикою НЛП, немовби «налаштовується» на одну із вами хвилю. А допомагаєте в цьому... самі ви. Залежно від вашої реакції на сказані перші слова «технолог» вибудовує подальший діалог. Значення мають мимовільні, підсвідомі жести, погляди. Співрозмовник «вантажить» вас інформацією, не даючи змоги осмислити її критично і розставляючи певні «якорі». Це не гіпноз, але на певний час ви втрачаєте контроль над ситуацією. Вами керують.
Довідка. Метод нейролінгвістичного програмування створено в 1975 році у США математиком Річардом Бендлером та професором лінгвістики Джоном Гріндером. НЛП є не що інше, як певна послідовність подання інформації, внаслідок чого людина або сама приймає рішення змінитися, або її поведінка цілеспрямовано змінюється. Винахідники НЛП використовували його в терапевтичних цілях. Метод швидко взяли на озброєння військові, а потім і бізнес-спільнота.
Три базисні принципи НЛП: 1) знати точно, якого результату ви бажаєте досягти в кожній ситуації; 2) мати сенсорну гостроту, щоб розпізнати, коли ви досягли результату; 3) мати гнучкість, щоб змінювати вашу поведінку, доки ви не досягнете бажаного результату.
— Сьогодні важко уявити велику західну компанію, де не було б фахівця із психотехнологій, — каже Олексій Омельянчук, психотерапевт, тренер-консультант Центру розвитку інтелектуальних та суспільних технологій, науковий співробітник Інституту невідкладної та відновної хірургії Академії медичних наук України (Донецьк). — Такі технології об’єднали в собі досягнення психотерапії, педагогіки, соціології. Сьогодні в рекламі є такі «чорні» прийоми, порівняно з якими 25-й кадр — просто «детский лепет». Згадайте Японію, де демонстрація телепрограми по телебаченню викликала приступи епілепсії у глядачів. А «канадські хлопчики»? Хоч би як скептично ми не ставилися до них, але вони примудрялися продавати товар шести перехожим із десяти. Нині — двом із десяти. Погодьтеся, результат дуже непоганий.
На думку Олексія Омельянчука, «канадські» продавці та їхні колеги використовують жорсткі психотехнології. Людину «ловлять» на безлічі комплексів. Прикладом таких технологій є також реалізація «магічних квадратів», амулетів, певних засобів для схуднення тощо. Наприклад, «полювальники за гаманцями» вміло використовують характерне для наших людей споглядання на іноземців «знизу догори». Або особливості виховання, згідно з якими «незручно» категорично відмовити людей, яка витратила на тебе стільки часу і була такою люб’язною. Або нестримний потяг до «халяви»: слова «безкоштовно» та «лотерея» діють, як наживка.
— Визначити, чи було використано проти вас психотехнології, дуже просто, — стверджує психотерапевт. — Якщо логіку вчинків людини можна прорахувати, вибір був свідомий. Якщо такої логіки немає — було навіювання. Наприклад, нав’язування під гаслом «купуйте нове!» має місце у продажі комп’ютерів. Людину примушують замінювати техніку, програми розробляють уже під нові машини.
Немає шкоди — немає і відповідальності?
Нейролінгвістичне програмування — зброя двогостра: може бути спрямоване і на благо, і на зло. Діапазон використання психотехнологій надзвичайно широкий: реклама, піар, переговори, добір кадрів, політичні акції, вибори, формування громадської думки. Але чи не найбільші вигоди приносять психотехнології в бізнесі. Фахівці стверджують, що книги Дейла Карнегі (а для більшості ділових людей свого часу вони стали настільними) — не лише вчорашній день, а й інша ментальність. А ось врахування національних особливостей може бути дуже корисним.
Олексій Омельянчук каже, що піддати впливу можна будь-яку людину: для НЛП важлива реакція співрозмовника, якою вона не була б. Залежно від реакції і вибудовується тактика «обробки». Наприклад, є люди, мотивовані «до чогось», а є мотивовані «від чогось». У першому випадку людині треба казати, які переваги вона отримає, придбавши, наприклад, такий товар. А в другому — наголошувати, яких неприємностей удасться позбутися. На людей, мотивованих «від чогось», розрахована більшість реклами медикаментів.
А чи можна притягнути до відповідальності людину чи фірму, яка використовує жорсткі психотехнології? Ангеліна Радіонова, заступник директора юридичної фірми «Правовое содействие» (Донецьк) вважає, що зробити це надзвичайно важко.
— Ані самого терміну «психотехнологія», ані суміжних із ним у законодавстві немає. Щоправда, йдеться про охорону здоров’я і життя людини. Але якщо в результаті маніпуляцій не завдано шкоди здоров’ю і життю, то покарати за використання психотехнологій неможливо. А етичні питання законодавством не регулюються.
Будьте пильні, якщо...
«Що менше ми знаємо, то легше нами керувати». Мабуть, це найкраща порада, яку можна дати читачам. Не дайте себе водити за носа. Ось кілька корисних застережень від спеціалістів.
1. Будьте пильні, якщо вас запрошують на роботу, не розповідаючи, що це за робота. Якщо вам обіцяють заробити відразу шалені гроші.
2. Вас має насторожити, коли співрозмовник починає апелювати до вищих цінностей: сім’я, діти тощо. Вас використовують! (На кращих наших почуттях, наприклад, грало чимало кандидатів на виборах).
3. Є зони, де люди схильні до навіювання: громадський транспорт, ринок, масовий мітинг. Тобто всюди, де виникає стихійний натовп. Стояння в чергах також робить людину дуже піддатливою зовнішньому впливу.
4. Не вмикайте телевізор або радіо «для фону». Коли вони працюють, а ми зайняті своїми справами, ми стаємо відкриті для навіювання.
5. Не поспішайте витрачати гроші в магазині, де повно яскравих вивісок і красивих вітрин. Це також розставлені «маяки». Рішення про покупку приймайте перед тим, як вирушити до магазину, а не в торговельній залі. Тоді не шкодуватимете про марно витрачені гроші.
Донецька область.
